目次

• はじめに
• 記憶力よりも記録力が重要である
• 非公開情報を引き出すために
• 企業理解の課題発表をしました！
• おわりに

はじめに

こんにちは、広報担当の小川です！

7月上旬より、キットアライブの社内研修として「Will Connect Proposal研修（自己理解～自社理解～顧客理解研修）」を実施しています。

本研修は、社員が自己理解～自社理解～顧客理解することを通じて、関係者全員の内発的動機（Will）を意識したWin-Win-Winを実現することができる提案力の向上、サービス品質の向上を目的とした研修です。

全４日間わたる研修の内、前半２日間の研修の様子はこちらのブログ記事でご紹介させていただきました。今回は３日目の研修の様子をご紹介させていただきます！

 

記憶力よりも記録力が重要である

本研修の講師である呉縞さんより、「記憶力」には限界があり、すぐに向上するというものではないが、「記録力」はトレーニングをすればすぐに何倍にも上がるものであるということを教えていただきました。

Miroを使った講義資料より

これは、テクノロジーの力を活用すれば、「顧客情報」「業界情報」「企業の体制」などといった、自分が目にした資料や耳にした情報を自分の脳で覚える必要がなく、必要な時に引き出せるようになるからだそうです。

また、一般的に「アウトプット（＝成果）の量と質を向上させるためにはプロセス改善が大切！」と認識されているため、プロセス領域（特に設計、提案）の改善と教育を行っている会社は多いが、実は最も重要なのはインプット（＝顧客情報）の記録の改善であるようです。

なぜなら、インプット（＝記録）がすべての仕事のスタート地点であり原点であるため、その質が最終的なアウトプット（＝成果）に大きく影響を与えるからです。

Miroを使った講義資料より

このお話をお聞きして、プロセスの改善よりも、最初のインプット段階での情報の記録が、アウトプットの質を左右するという点が非常に新鮮で驚きでした。

また、仕入れた情報を扱うプロセスをどれだけ改善したところで、アウトプットの量と質の向上につながらないということは非常に残酷な事実であるとも感じました。

これからは、プロセスの見直しと同時に、情報のインプットの質を高めることにより注力したいと思います！

 

非公開情報を引き出すために

本研修にて、お客様が公開している情報を理解し、分析したうえで会話することによって、お客様が外部や他社には公開していないが、提案やプロジェクトの質をあげるために必要な非公開情報を引き出すことが出来るという学びが得られました。

例えば、顧客情報をよく調べている営業担当やPM（プロジェクトマネージャー）は、お客様の課題に気づいたり、深掘りしたいテーマに気づくことが出来るため、具体的なヒアリングが可能になります。

一方で、公開情報を十分に調べていない営業担当は、既に公開されている情報を尋ねてしまうなど、表面上のヒアリングしか行うことができず、顧客に不信感を与えることになります。

Miroを使った講義資料より

では、どちらの営業やPMになら自分たちの情報を話したい（相談したい）かというと、言わずもがな、よく情報を調べてきた営業やPMの人になりますよね！

この具体例の説明を受け、相手のことを事前に調べることによって、早い段階で「話の核心」に触れることができるという気づきがありました！お互いに公開情報を理解しているため、「わざわざその話題に時間を使わなくて良い」というだけでなく、事前に時間を使って調べてくれていることにより、「相手からリスペクトを感じる」ことができます。

このことによって、提案やヒアリングを受ける側はついつい非公開情報を話してしまうという理屈になるのだと思います。顧客理解は、論理的な部分と感情的な部分が密接に関連し合っていると感じましたね！！

 

企業理解の課題発表をしました

第２回目の研修終了後に、企業理解を深めるためのワークとして、顧客理解シートの作成が宿題で課されました。

作業としては、業務上で自身と関わりのある企業等を１社挙げ、「会社のミッション」や「会社におけるキーマン」、「商品・サービス内容」などといった公開情報を調べ上げ、その企業に対する提案内容を考えます。

顧客理解シート

この課題をやってみた感想として、受講者からは以下のコメントが挙がりました。

• 案件で知ることができる情報が、どれだけ情報の一部に過ぎないのかと痛感した。
• 相手にヒアリングすることができないからこそ、今ある公開情報から「もしかして・・」と想像するのが楽しかった。
• その企業が大切であると考えていることは、複数のキーマンが話題として挙げ、 繰り返し述べられることを実感した。

受講者のコメント

今回の研修では、作成した顧客理解シートの発表者を投票で決めました。なんと５人の発表者の中に私も選ばれましたよ！！

発表後の呉縞さんからのフィードバックでは、「より相手の業界や企業の課題を捉え、そこを解決するような提案が出来るともっと良かったですね！」というコメントをいただきました。

また、「AIを活用すると顧客の企業や業界の課題感を効率的、効果的に把握することができる」ということも事例を交えて教えていただきました。

ChatGPTを活用したリサーチ結果

ChatGPTの活用方法やコツについて教えていただいた際は、その有用性に対し、私を含め他の社員も大いに納得したことを覚えています！

 

おわりに

今回は、「Will Connect Proposal研修（自己理解～自社理解～顧客理解研修）」の３日目の内容をご紹介させていただきました。次回は最終日である４日目の内容を紹介いたします。

引き続きご愛読の程よろしくお願いいたします。

 

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